Mees seisab kitsas garaažis. Tema ümber on poolvalmis elektroonikakomponendid ja muud tehnikavidinad. Jootekolbist tuleb kergelt suitsust kuuma tina lõhna. Vaikse mürina taustal kostab järsku telefonihelin.
Mees haarab telefoni ja ütleb enesekindlalt: „Tere, Steve kuuleb.“
Helistaja vastab: „Tere, mina olen Paul. Ma olen kuulnud teie uuest arvutikontseptsioonist. Kas sa võiksid sellest mulle lähemalt rääkida?“
Steve tunneb oma südant kiiremini tuksumas, kuid püüab säilitada rahuliku hääletooni: „Paul, ma mõistan, et sa oled arukas mees ning soovid saada osa tulevikust. Kujuta ette seadet, mida on lihtne kasutada ja mis on ülimvõimas, midagi, mis muudab inimeste igapäevatööd ja pakub neile tõelist vabadust.“
„Mida sa täpsemalt mõtled? Kuidas eristub sinu arvuti kõigist muudest turul olevatest masinatest?“
„Meie arvuti on kasutajasõbralik ja võimeline lahendama tegeliku elu probleeme kõikide kasutajate, mitte ainult tehnofilosoofide jaoks. See on tööriist, mis lihtsustab igaühe igapäevaelu.“
Telefonis on vaikus. Paus kannab kerge staatilise sahina saatel. Paul ütleb: „Ma saan aru, et see võib olla midagi tõeliselt revolutsioonilist. Mis see maksab?
Steve selgitab: „Oleme kõik detailid hoolikalt läbi mõelnud. Meie arvuti on nii lihtne, et isegi inimene, kes ei ole tehnoloogiaga kursis, saab seda kiiresti kasutama õppida. Hind on põhjalikult kaalutud ja tasakaalus väärtusega, mida meie kliendid sellest tootest saavad.
„See kõlab paljulubavalt. Steve, millal sa oleksid valmis võtma vastu esimese tellimuse?“
„Me suudame alustada kohe,“ vastab Steve enesekindlalt. „Me panustame kõik oma ressursid, et tagada arvutite valmimine soovitud ajaks.“
„Ma annan teile selle võimaluse. Oleme esialgu valmis tellima 50 ühikut.“
Steve naeratab, tundes väikest närvilisust: „See on suurepärane, Paul. Selle tellimuse täitmine on meie prioriteet.“
„Ootan põnevusega, Steve. Ma annan teile võimaluse näidata, et teie toode on midagi erilist. Proovime ja vaatame, kuhu see teekond meid viib,“ lõpetab Paul vestluse.
Steve paneb telefoni käest, tundes pisut jahmatust, aga siiski tohutut enesekindlust. Selline kõne oli just see, mida ta vajas: ta vajas kinnitust, et tema visiooni on mõistetud ja äri tegemise uks on avatud. See oli esimene samm teel, mis tegi hiljem revolutsiooni kogu tehnoloogiamaailmas.
Esimene klient pole lihtsalt esimene müügitehing – see on märk, et sinu lahendusse usutakse ja see toimib. Siin on sammsammuline plaan, kuidas leida esimene klient ja kuidas seda kliendisuhet kasvatada.
1. Määra kindlaks oma väärtuspakkumine
Lahenda kliendi konkreetne probleem ja tutvusta oma väärtuspakkumist talle selgelt, näiteks: „Meie teenus aitab ettevõtetel vähendada hilinevate maksete hulka 50% võrra.“
Keskendu tulemustele ning kasuta täpseid arve ja muid fakte. Tänu mõõdetavatele eelistele suudavad su võimalikud kliendid kohe aru saada, miks on sinu toode väärt küsitavat raha.
2. Määra kindlaks oma sihtrühm
Tee uuring, et olla kindel, kes on sinu ideaalne klient. Mõtle demograafilistele näitajatele, aga ka ettevõtte suurusele ja konkreetsetele vajadustele, mis su kliendil on. Mida täpsem sa alguses oled, seda lihtsam on sul oma teenust või toodet müüa ja ka konkurentidest eristuda.
Koosta lühike ja isikupärastatud sõnum. See peab kõnetama otse su ideaalse kliendi valupunkte ja näitama, kuidas sinu toode tema jaoks töötab.
3. Külmad kõned ja otsepöördumised
Pole midagi lihtsamat kui võtta telefon ja helistada võimalikule kliendile, kes suure tõenäosusega soovib sinu toodet või teenust ning kellel on ka piisavalt raha, et seda osta.
Enne kõnet tee endale märkmeid. Miks mitte kirjutada valmis sõnad, mida plaanid öelda? Ole otsekohene ja kasuta täpseid arve.
„Tere, [nimi]! Olen [sinu nimi]. Helistan, et küsida teie ettevõtte [ettevõtte nimi] kohta. Kuidas hindate [spetsiifiline probleem] mõju oma ettevõttele? Sooviksime aidata teil seda parandada X% võrra. See tähendab suuremat kasumit juba esimesel kuul. Kas leiame 10 minutit praegu, et saaksin näidata, kuidas see teie ettevõtte jaoks töötab?“
Kui sinu esimene klient on eraisik, siis kasuta pigem otsepöördumist näiteks messidel, laatadel ja muudel üritustel, kus inimesed ringi jalutavad ning otsivad uusi tooteid-teenuseid, mida proovida. Sellisel juhul on klient juba ise ennast kvalifitseerinud ja sa ei pea kartma, et helistad järjest inimestele, kes ei ole sinu pakkumisest huvitatud.
4. Ole nähtav ja loo võrgustik
Osale seminaridel ja konverentsidel, kus sinu võimalikud kliendid aega veedavad. Tee neist üritustest nimekiri ja jää uute kontaktidega ühendusse sotsiaalmeedia vahendusel.
Liitu LinkedIni ja Facebooki gruppidega, kus arutatakse sinu valdkonna probleeme ja igapäevaseid teemasid. Jaga oma teadmisi ja anna väärtuslikke nõuandeid. See positsioneerib sind eksperdina ja sa jääd võimalikele klientidele meelde.
5. Demo ja tasuta proovitooted
Anna oma tulevastele klientidele võimalus hinnata sinu toodet või teenust tasuta demo või tootenäidiste kaudu.
Kui su pakutav kaup on hea, siis hakkavad nad seda tulevikus tõenäoliselt ostma. Kui aga su toode või teenus ei olnud nende jaoks piisavalt hea, siis palu neilt tagasisidet, et saaksid oma väärtuspakkumist paremaks teha. Võit on see sinu uuele ärile mõlemal juhul.
6. Järeltegevus ja kliendisuhte kasvatamine
Iga vestluse ja tootetutvustuse järel küsi kliendilt tagasisidet, et mõista, mis oli hästi ning mis vajab parandamist.
Loo automatiseeritud e-kirjade sari, et saata klientidele kasulikke nõuandeid ja infot oma toote-teenuse uuenduste kohta. Sellega hoiad kliendisuhet elus ja saad rääkida oma brändi lugu, et luua tugevam side kliendi ja toote vahel.
7. Kokkuvõte
Ära oota täiuslikkust. Esimene klient tuleb siis, kui sa alustad tegutsemist.
Iga külm kõne, iga tooteesitlus ja iga võimalikult kliendilt saadud kommentaar toote kohta viib sind sammukese lähemale sellele, et leida oma esimesed ostjad.
Ära lase ebakindlusel end peatada: alusta juba täna kümne võimaliku kliendi otsimist. Saada neile personaalne sõnum sotsiaalmeedias või võta kätte telefon ja tee see esimene kõne.
Sulle öeldud esimene jah on võti, mis avab uksed paljudele järgmistele jah-idele. Alusta täna ja vaata, kuidas su esimene klient lükkab su ettevõttele tõelise hoo sisse.
