В тесном гараже работает мужчина в окружении электронных блоков, деталей и прочей техники. От разогретого паяльника поднимается струйка дыма, распространяя по гаражному боксу запах канифоли. На фоне тихого, доносящегося снаружи шума вдруг раздаётся резкий телефонный звонок.
Мужчина хватает трубку, затем уверенно говорит: «Здравствуйте, Стив слушает».
На другом конце провода отвечают: «Здравствуйте, меня зовут Пол. Я слышал о вашей новой концепции компьютера. Не могли бы вы рассказать мне о ней поподробнее?».
Стив чувствует, как бьётся его сердце, но старается говорить спокойно: «Пол, как я понимаю, вы умный человек и стремитесь стать частью будущего. Представьте себе устройство, простое в использовании и чрезвычайно мощное, то есть что-то, что изменит будничный труд людей и подарит им настоящую свободу».
«Что конкретно вы имеете в виду? Чем ваш компьютер отличается от всех прочих на рынке?»
«Наш компьютер удобен для обычных пользователей и способен решать их насущные проблемы, и не предназначен для одних лишь технофилософов. Это инструмент, который облегчит повседневную жизнь каждому».
В трубке тишина. Пауза сопровождается легким фоновым потрескиванием. Наконец, Пол говорит: «Как я понимаю, это может быть нечто по-настоящему революционное. Сколько это может стоить?».
Стив поясняет: «Мы тщательно продумали все детали. Наш компьютер настолько прост, что даже человек, не разбирающийся в технологиях, сможет быстро научиться им пользоваться. Цена тщательно продумана и сбалансирована с той ценностью, которую наше изделие обеспечит клиентам».
«Что ж, звучит многообещающе. Стив, когда вы будете готовы принять первый заказ?»
«Можно прямо сейчас», – уверенно отвечает Стив. «Мы направим все наши ресурсы на то, чтобы компьютеры были готовы в срок».
«Я предоставлю вам этот шанс. Для начала мы готовы заказать 50 штук».
Стив несколько нервно улыбается: «Здорово, Пол. Выполнение этого заказа – наш приоритет».
«С интересом жду, Стив. Даю вам возможность доказать, что ваше изделие – это нечто особенное. Давайте попробуем и посмотрим, к чему мы придём», – завершает разговор Пол.
Стив кладёт трубку, чувствуя некоторую оторопь и, в то же время, большую уверенность в себе. Именно такой разговор был ему нужен: ему было необходимо подтверждение того, что его концепцию поняли, и дверь в бизнес открыта. Таков был первый шаг на пути, впоследствии приведший к революции в мире технологий.
Первый клиент – не просто первая продажа, это признак того, что люди верят в ваше решение и что оно работает. Ниже представлен пошаговый план того, как найти своего первого клиента и как развивать отношения с клиентами.
1. Определите, в чём заключается ценность вашего предложения
Во-первых, решите конкретную проблему клиента; затем доходчиво представьте ему своё предложение, например: «Наши услуги помогут предприятиям сократить на 50% количество просроченных платежей».
Сосредоточьтесь на результате, используйте точные численные показатели и прочие факты. Благодаря измеримым преимуществам ваши потенциальные клиенты смогут сразу понять, почему ваши услуги/изделия стоят тех денег, которые вы за них просите.
2. Определите свою целевую группу
Проведите необходимое исследование, чтобы быть уверенным в профиле вашего идеального клиента. Подумайте о демографических показателях, а также о размере предприятия и конкретных потребностях вашего клиента. Чем точнее вы с этим определитесь вначале, тем легче вам будет продать свою услугу или продукт, а также выделиться среди конкурентов.
Составьте короткий и персонализированный месседж, который должен напрямую затрагивать болевые точки вашего идеального клиента и показать, как ваш продукт удовлетворит его потребности.
3. Холодные звонки и прямые обращения
Нет ничего проще, чем снять трубку и позвонить потенциальному клиенту, который, скорее всего, приобрёл бы ваше изделие или услугу, а также имеет достаточно денег на покупку.
Перед разговором набросайте его план. Почему бы заранее не изложить письменно то, что вы собираетесь сказать? Будьте прямолинейны и используйте точные цифры.
«Здравствуйте, [имя]! Меня зовут [ваше имя]. Я звоню, чтобы побольше узнать о вашем предприятии [название предприятия]. Как вы оцениваете влияние [специфическая проблема] на ваше предприятие? Мы хотели бы помочь вам исправить создавшееся положение на X%, что обеспечит прирост прибыли уже в первый месяц. Сможете ли вы уделить мне 10 минут, чтобы я рассказал вам, как наше предложение может сработать для вашего предприятия?».
Если ваш первый клиент – частное лицо, то лучше использовать прямой контакт, например, на выставках, ярмарках и прочих мероприятиях, на которые люди приходят в поисках новых продуктов и услуг. В этом случае посетители уже определили себя в качестве потенциальных клиентов, и вам не придётся беспокоиться о том, что вы звоните людям априори не заинтересованным в вашем предложении.
4. Будьте на виду, общайтесь!
Участвуйте в семинарах и конференциях, на которых собираются ваши потенциальные клиенты. Составьте список этих мероприятий и поддерживайте связь с новыми потенциальными клиентами через социальные сети.
Присоединитесь к группам на LinkedIn и Facebook, в которых обсуждаются тематика и насущные проблемы в интересующей вас области. Делитесь своими знаниями и публикуйте ценные советы, что позволит позиционировать себя в качестве эксперта, благодаря чему вас запомнят потенциальные клиенты.
5. Презентации и бесплатные образцы продуктов
Предоставьте вашим будущим клиентам возможность оценить ваш продукт или услугу с помощью презентаций и бесплатных образцов продукции.
Если предложенный вами товар хорош и востребован, скорее всего, его начнут покупать. Если же на взгляд потенциальных клиентов он не был достаточно хорош, попросите их высказать своё мнение, чтобы внести необходимые коррективы и улучшить и товар, и своё предложение. В любом случае такой подход станет выигрышным для вашего нового бизнеса.
6. Последующая деятельность и развитие отношений с клиентами
После каждого разговора и презентации продукта запрашивайте обратную связь от клиента, чтобы понять, что прошло хорошо, а что требует улучшения.
Создайте автоматизированную рассылку электронных писем, чтобы отправлять клиентам полезные советы и информацию об обновлениях вашего продукта/услуги. Это позволит поддерживать отношения с клиентами, а также донести историю своего бренда, чтобы создать более прочную связь между клиентом и продуктом.
7. Резюме
Не ждите чуда. Первый клиент появится, когда вы начнёте действовать.
Каждый холодный звонок, каждая презентация продукта, каждый полученный от потенциального клиента комментарий о продукте будут шаг за шагом приближать вас к первым покупателям.
Не дайте неопределенности вас остановить: начните искать своих первых десять потенциальных клиентов уже сегодня. Отправьте им персональное сообщение в социальных сетях или возьмите телефон и сделайте первый звонок.
Первое сказанное вам «да» станет ключом, открывающим двери ко многим другим «да». Начните сегодня и увидите, как ваш первый клиент даст толчок развитию вашего бизнеса.
